Quanto costa davvero un SDR interno in una PMI italiana: il conto completo, non la RAL

La domanda arriva quasi sempre nello stesso modo: assumo una persona che mi apra il mercato, quanto mi costa. La risposta che circola è la retribuzione annua lorda, e la retribuzione annua lorda è il numero meno utile della catena. Chi assume un profilo di apertura commerciale, che si chiami SDR, BDR o business developer, compra tre cose insieme: una persona, una struttura che la metta in condizione di lavorare, e un periodo in cui la persona costa senza produrre. Le tre voci vanno sommate prima della firma, non scoperte a giugno.

La prima voce: il contratto

Le rilevazioni pubbliche sugli stipendi italiani del 2026 collocano un profilo junior di apertura commerciale tra i 28.000 e i 32.000 euro lordi annui, e un profilo con tre o quattro anni di esperienza tra i 38.000 e i 45.000, con una quota variabile legata agli incontri fissati o al pipeline generato. Il contratto di riferimento per la maggior parte delle aziende di servizi è il CCNL del Terziario, distribuzione e servizi, rinnovato nel marzo 2024. Sul lordo l'azienda versa contributi previdenziali e assicurativi che nel terziario si collocano intorno al 30 per cento, e accantona il trattamento di fine rapporto, pari alla retribuzione annua divisa per 13,5, cioè circa il 7,4 per cento.

La seconda voce: gli strumenti

Una persona che apre mercato senza dati apre poco. Servono una banca dati aziendale che arrivi ai decisori e non ai centralini, un abbonamento a LinkedIn Sales Navigator, un CRM usato davvero e non solo acquistato, e un'infrastruttura di invio separata dal dominio aziendale, con domini dedicati, riscaldamento e monitoraggio della consegna. Sul mercato italiano queste quattro voci insieme stanno tra i 300 e gli 800 euro al mese per postazione, a seconda della profondità dei dati. Su dodici mesi sono tra 3.600 e 9.600 euro, che raramente compaiono nel budget accanto allo stipendio.

La terza voce: il tempo in cui non produce

È la voce che pesa di più e la sola che nessuno mette in tabella. Una persona assunta per aprire mercato impiega tra tre e sei mesi per arrivare a un ritmo stabile: deve capire il prodotto, costruire la lista, sbagliare i primi messaggi, imparare a leggere le risposte. In quei mesi il costo è pieno e il risultato è parziale. Chi ha già fatto questo percorso lo sa e lo mette a budget. Chi lo fa per la prima volta di solito si aspetta incontri dal secondo mese, non li vede, e a quel punto la valutazione della persona diventa emotiva invece che numerica.

Il conto del primo anno

Prendiamo un profilo junior a 30.000 euro lordi. Contributi e accantonamenti portano il costo aziendale intorno ai 41.000 euro. Aggiungiamo 6.000 euro di strumenti e dati, una postazione, e il tempo di chi in azienda lo segue, che nelle PMI è quasi sempre il titolare o il direttore commerciale: due ore a settimana di una figura da 60.000 euro valgono altri 3.000 euro l'anno. Il totale del primo anno si colloca tra i 48.000 e i 52.000 euro, con un risultato pieno da sei o sette mesi in avanti. Non è un argomento contro l'assunzione: è il numero con cui va confrontata qualsiasi alternativa.

Cosa confrontare, e come

Il confronto sensato non è tra uno stipendio e una fattura, ma tra due costi per meeting davvero svolto con il decisore giusto. Con una persona interna il calcolo si fa a consuntivo: costo pieno del primo anno diviso per gli incontri qualificati che ha prodotto. Con un fornitore esterno si fa a preventivo, sommando attivazione, canoni e tariffe su un ciclo di dodici mesi e dividendo per i meeting minimi contrattualizzati, non per quelli promessi a voce. Chi vuole capire prima quali ruoli servono davvero trova il quadro in /business-development/sdr-bdr-account-executive-differenze, mentre il perimetro del mestiere è descritto in /business-development/business-development-significato-stipendio-strumenti. La scelta tra dentro e fuori, nel 2026, non è più ideologica: dipende da quanti meeting servono al mese e da quanto in fretta.