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Chi decide nelle aziende italiane e come si raggiunge.

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L'ufficio acquisti: quando è un alleato e quando è il muro che ferma la trattativa

Nelle aziende strutturate il gruppo che decide un acquisto conta tra sei e dieci persone, e gli acquisti ne sono solo una. Contattarli per primi quasi sempre allunga il ciclo. Ignorarli fino alla firma lo fa saltare. Dove sta il momento giusto, e come lo si riconosce.

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Quando decide il CFO: come cambia la trattativa B2B se a scegliere è chi paga

Nelle aziende medie italiane il direttore finanziario è sempre più spesso la persona che approva un fornitore. Ragiona per rischio, cassa e ritorno, non per funzionalità. Cosa vuole sentire e cosa lo fa dire di no.

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Chi decide davvero nelle aziende italiane, e come lo si raggiunge

Nelle PMI il potere di acquisto è concentrato: titolare, direttore di funzione, raramente altri. I registri pubblici dicono chi amministra, non chi decide. Il metodo per arrivare alla persona giusta, senza passare dal centralino.

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