Show rate degli appuntamenti B2B: perché tra il 13% e il 30% non si presenta, e come si riduce

Il numero che manca in quasi tutti i listini di appointment setting è la percentuale di appuntamenti che si svolgono davvero. Eppure è quello che trasforma un costo per appuntamento in un costo per conversazione.

I numeri

Gli operatori italiani che pubblicano il dato dichiarano show rate tra il 70% e l'87%: quindi tra il 13% e il 30% degli appuntamenti fissati non si svolge. Nel telemarketing tradizionale il dato è peggiore, spesso sotto il 60%. Con un decisore verificato che ha accettato dopo una conversazione scritta, sale sopra l'85%.

Le tre cause

L'interlocutore non era il decisore e ha accettato per cortesia. L'appuntamento è stato preso troppo in fretta, senza un motivo concreto per incontrarsi. Nessuno ha presidiato la vigilia: una conferma il giorno prima, con un promemoria che ricorda il motivo, dimezza i no-show.

Chi paga il no-show

È la domanda da fare prima di firmare. Nel modello pay per appointment il no-show, quando non addebitato, non viene comunque presidiato. Nel modello pay per meet erogato il fornitore viene pagato solo a meeting svolto: ha interesse a presidiare la vigilia, e il no-show è a suo carico per definizione. UNEEK B2B, editore di questa testata, adotta questo secondo modello; altri operatori dichiarano il pay per show con condizioni diverse. In entrambi i casi, pretendere il dato per iscritto costa niente.